江苏省兴化市水域面积总共有86万亩，其中40万亩被用于大闸蟹养殖，而一个叫朱同林的养蟹大户自己就拥有其中的10万亩，每年能生产螃蟹250万公斤。这么多螃蟹，基本上都是他自己卖掉的，其中90%都是通过他在全国各地的60多个专卖店向外销售，没有通过其他经销商。

    朱同林敢于用这种方式销售螃蟹，源于五年前的一次失误。

    那是2000年8月，螃蟹即将成熟，他们发现了一个奇怪的现象：池塘中每天投放的饲料螃蟹吃不掉了。由于螃蟹快要成熟的时候夜里会爬上岸，朱同林夜里到池塘岸边查看，最后终于找到了原因。原来，两个池塘之间的下水道附近有一个小洞，正好螃蟹苗可以爬过去。在另一个池塘中长大的蟹苗无法从原来的小洞洄游，造成临近的两个池塘养殖密度不同。没想到，到了9月份，这个失误竟然带来了一个大大的惊喜。捕捞时都是大蟹，母蟹一般都达到了四五两，小的也有三两，而当时其他养殖户养出的螃蟹大都只有二三两重。

    当时市场上，到处都是二三两的螃蟹，每斤只卖二三十元。四五两重的大螃蟹在市场上很少见到，卖到了120元一斤。

    朱同林这个池塘虽然养出的螃蟹数量少，但是由于卖价高，每亩多收入了3000元。100多亩的池塘，多赚了30万元。从这件事开始，朱同林决定减少螃蟹的放养密度，由原来的每亩800多只减少到250只，养出的螃蟹有800多斤产量，个头有一半达到了半斤。后来，他又采用了一种叫扣蟹的养殖方法。这样一来，到2003年的时候，朱同林养出的螃蟹有一半达到了半斤多。

    由于朱同林的螃蟹养殖是从蟹苗开始控制养殖密度，自己调制饲料，经过3年时间才形成了一套完整的养殖技术流程，要摸索到这些规律，不是件容易的事情，其他养殖户看到朱同林的养蟹方法都觉得确实无法模仿。

    后来，找他入股的农户越来越多，他们都按照朱同林的方式养殖螃蟹，并由他统一销售。2004年，朱同林总共控制了8万亩的蟹塘，出产了200万公斤螃蟹，其中一半达到半斤重。不到年底，所有的螃蟹销售一空，但是过了2005年春节之后，一个经销商拖欠了他100万元的货款。

    货款收不回来，不等于螃蟹不好销售，别人能为自己销售200万公斤，朱同林觉得自己也可以。

    2005年，他开始尝试舍弃中间商，自己到南京销售。朱同林考虑到自己的螃蟹大都个头较大，售价较高，如果到市场上销售，一般市民的消费水平无法达到，这时，他把目光投向了星级酒店。他查访到一位在南京颇有名望的大酒店总厨姥海涛，朱同林直接拿着自己的螃蟹找到他。姥海涛虽然对螃蟹口味很满意，但是还是没有马上决定直接从朱同林手上购买螃蟹，他主要是担心朱同林养的螃蟹的品质能否长久保持这种品质，同时，能否保证长期供货。朱同林索性把他请到了养殖塘里参观，打消了他的顾虑。

    原来由于很多螃蟹的供货期太短，酒店一直只能把螃蟹当作应季的一道菜，现在有了供货半年的承诺，姥海涛放心的设计了一套蟹宴作为酒店的主打菜肴。因为能够长期供货，南京市别的大酒店也开始陆续购进他的螃蟹。

    2004年，朱同林在南京仅酒店方面就销售了1000万元的螃蟹，后来，南京市民也渐渐开始光顾他开的螃蟹专卖店，在南京的年销售额达到了2000多万元。2005年，朱同林又陆续在杭州，北京等地开起了60多家专卖店，专卖店既为酒店供货，又向市民零售。

    由于直接和消费者接触，朱同林的螃蟹价格比原来提高了20%，原来由经销商赚去的那一部分利润，现在又回到了养殖户的手中。

（ 来源：安徽日报农村版  作者：迮边 ）